Upsell

Kas yra upsell

Upsell (angl. upselling) – pasiūlymas pirkėjui rinktis brangesnę, didesnę ar daugiau funkcijų turinčią prekę vietoj tos, kurią jis jau žiūri ar įsidėjo į krepšelį. Klasikinis pavyzdys – kavos aparatas su pieno putų sistema vietoj paprasto modelio, 1 TB vietoj 512 GB telefonas, 3 mėnesių vietoj 1 mėnesio prenumerata, didesnė kremo pakuotė už mažesnę kainą už mililitrą.

Upsell tikslas – padidinti vieno užsakymo vertę, t. y. krepšelio vidurkį, nepritraukiant papildomų lankytojų. Jei reklamai jau sumokėjote už apsilankymą, kiekvienas papildomas užsakymo euras gerina ROAS be jokių papildomų reklamos išlaidų. Kartu upsell rizikingas: per agresyvus pasiūlymas gali sumažinti konversiją, ir tada parduotuvė praranda daugiau, nei laimi.

Upsell ir cross-sell skirtumas

Šie du terminai dažnai painiojami, bet sprendžia skirtingus uždavinius. Upsell pakeičia pasirinkimą, cross-sell prideda prekę šalia. Dar yra trečias, rečiau minimas variantas – downsell, kai pirkėjui, atsisakančiam brangios prekės, pasiūloma pigesnė.

Bruožas	Upsell	Cross-sell	Downsell
Kas vyksta	Pasirinkta prekė keičiama brangesne	Prie prekės pridedama kita prekė	Brangi prekė keičiama pigesne
Pavyzdys	Aparatas už 180 € vietoj 120 €	Prie aparato – kavos pupelės už 14 €	Vietoj 180 € aparato – 99 € modelis
Kur dažniausiai rodoma	Prekės puslapyje, palyginimo lentelėje	Krepšelyje, atsiskaitymo metu, laiške po pirkimo	Išėjimo lange, krepšelio priminimo laiške
Pagrindinis rodiklis	Pasirinkimo dalis ir maržos skirtumas	Priedo dalis užsakymuose	Išgelbėtų užsakymų skaičius
Didžiausia rizika	Pirkėjas sutrinka ir neperka nieko	Krepšelis perkraunamas pasiūlymais	Pirkėjai išmoksta laukti pigesnio pasiūlymo

Kokie būna upsell tipai el. parduotuvėje

• Modelio upsell – brangesnis tos pačios kategorijos modelis (didesnė talpa, galingesnis variklis, geresnė medžiaga). Veikia, kai skirtumas aiškiai matomas ir paaiškinamas vienu sakiniu.
• Kiekio upsell – didesnė pakuotė ar daugiau vienetų už mažesnę vieneto kainą: 3 pakuotės už 36 € vietoj vienos už 14 €. Tinka vartojimo prekėms – kavai, kosmetikai, gyvūnų maistui.
• Paslaugos upsell – greitesnis pristatymas, surinkimas, montavimas, dovanų pakavimas, pratęsta komercinė garantija. Čia svarbiausia teisinė riba: papildomą mokamą paslaugą pirkėjas turi pasirinkti pats.
• Prenumeratos upsell – ilgesnis laikotarpis arba aukštesnis planas. Mėnesio prenumeratą keičiant metine, svarbu aiškiai parodyti bendrą sumą ir atsisakymo sąlygas.
• Upsell po apmokėjimo (angl. post-purchase upsell) – pasiūlymas pridėti prekę iš karto po apmokėjimo, vienu paspaudimu. Pirkėjas jau nusipirko, todėl rizika prarasti pagrindinį užsakymą mažiausia.

Kaip upsell veikia Shopify, WooCommerce ir PrestaShop

Visos trys populiariausios platformos turi bazinius upsell įrankius be papildomų įskiepių, bet jie skiriasi tuo, kur pasiūlymas rodomas ir kiek jį galima valdyti.

Platforma	Kur nustatoma	Kur rodoma	Ką verta žinoti
Shopify	Nemokama Shopify Search & Discovery programėlė: „Related products“ prie kiekvienos prekės, iki 10 ranka parinktų	Prekės puslapio rekomendacijų sekcijoje (priklauso nuo temos)	Automatinės rekomendacijos papildomos rankiniu pasirinkimu. Pasiūlymai po apmokėjimo kuriami per programėles ir post-purchase plėtinius; gyvai parduotuvei reikia prašyti prieigos.
WooCommerce	Prekės redagavimas → „Product data“ → „Linked Products“ → „Upsells“	Prekės puslapyje po aprašymu (priklauso nuo temos)	WooCommerce atskirai generuoja „Related products“ pagal bendras kategorijas ir žymas – tai nėra upsell, jų negalima parinkti ranka be papildomo kodo ar įskiepio.
PrestaShop	Prekės kortelėje laukas „Related product“ (ankstesnėse versijose – „Accessories“)	Klasikinėje temoje – bloke „You might also like“ prekės puslapyje	Natūraliai šis laukas naudojamas ir upsell, ir cross-sell. Modulis ps_crossselling atskirai rodo „Customers who bought this product also bought“ pagal užsakymų istoriją.

Praktikoje platformos įrankio pakanka pirmam bandymui. Įskiepiai ar programėlės reikalingi tada, kai norite rodyti pasiūlymą krepšelyje ar atsiskaitymo metu, taikyti taisykles (pvz., „jei krepšelyje yra prekė A, pasiūlyk B“) arba matuoti kiekvieno pasiūlymo rezultatą atskirai. Shopify ataskaitose yra atskira prekių rekomendacijų konversijos ataskaita: kiek sesijų matė rekomendacijas, kiek paspaudė, įsidėjo į krepšelį ir nupirko.

Kaip apskaičiuoti, ar upsell apsimoka

Upsell vertinamas ne pagal tai, kiek pirkėjų paspaudė pasiūlymą, o pagal tai, kiek papildomo bendrojo pelno jis atnešė ir ar nesumažino konversijos. Formulė paprasta:

Papildomas bendrasis pelnas = upsell užsakymų skaičius × (brangesnės prekės bendrasis pelnas − pradinės prekės bendrasis pelnas) − prarastų užsakymų bendrasis pelnas

Paskutinis narys dažniausiai pamirštamas. Jei upsell blokas prekės puslapyje atitraukia dėmesį nuo mygtuko „Į krepšelį“, dalis lankytojų nepirks nieko. Todėl upsell įjungimą verta tikrinti A/B testu: pusei lankytojų rodyti pasiūlymą, pusei – ne, ir lyginti bendrąjį pelną vienam lankytojui, o ne vien krepšelio vidurkį.

Antras svarbus skaičius – marža. Brangesnis modelis ne visada turi didesnę maržą eurais: jei tiekėjas brangiems modeliams taiko mažesnę nuolaidą, upsell gali padidinti apyvartą, bet ne pelną. Prieš parinkdami upsell poras, palyginkite abiejų prekių bendrąjį pelną eurais, o ne procentais.

Kada upsell rinktis, o kada ne

Upsell tinka, kai:

• prekė turi aiškias versijas ar modelių eilę, o skirtumą galima paaiškinti viena eilute („dvigubai didesnė talpa“, „vandeniui atsparus“);
• brangesnės prekės bendrasis pelnas eurais didesnis nei pigesnės;
• abi prekės yra sandėlyje ir pristatomos tuo pačiu terminu – upsell į prekę, kurios teks laukti dvi savaites, dažnai baigiasi atšauktu užsakymu;
• pirkėjai jau patys lygina modelius: tai rodo vidinė paieška, filtrų naudojimas ar klausimai pokalbių lange.

Upsell netinka arba reikalauja atsargumo, kai:

• pirkėjas atėjo iš kainos palyginimo svetainės ar reklamos su konkrečia kaina – jis ieško būtent tos prekės ir tos kainos;
• prekė pigi (iki kelių eurų) – upsell skirtumas eurais per mažas, kad atpirktų papildomą sprendimą puslapyje;
• pasiūlymas reikalauja pirkėją iš naujo rinktis dydį, spalvą ar konfigūraciją;
• mobiliajame telefone upsell blokas nustumia mygtuką „Į krepšelį“ žemiau pirmo ekrano.

Kaip parašyti upsell pasiūlymą

1. Vienas pasiūlymas, ne penki. Pasiūlykite vieną konkrečią alternatyvą. Kelios brangesnės prekės paverčia sprendimą palyginimu, ir pirkėjas dažniau atidėlioja.
2. Kainos skirtumas, ne kaina. Rašykite „+60 €“ arba „už 60 € daugiau“, o ne vien naujos prekės kainą. Pirkėjas lygina su tuo, ką jau pasirinko.
3. Viena nauda, kuria skiriasi. „Pieno putos be atskiro aparato“ veikia geriau nei visų techninių parametrų lentelė.
4. Tas pats pristatymo terminas. Jei brangesnė prekė pristatoma vėliau, parašykite tai aiškiai šalia pasiūlymo.
5. Jokių iš anksto pažymėtų langelių. Garantijos pratęsimas, draudimas ar pakavimas turi būti pasirenkamas aktyviu veiksmu.

Upsell po apmokėjimo ir el. laiškuose

Pasiūlymas po apmokėjimo yra saugiausia upsell vieta, nes pagrindinis užsakymas jau apmokėtas. Shopify jį rodo tarp užsakymo patvirtinimo ir padėkos puslapio; WooCommerce ir PrestaShop tam reikia papildomo įskiepio ar modulio, o kartais – ir mokėjimo tiekėjo palaikymo, kad pirkėjui nereikėtų iš naujo įvesti kortelės duomenų. Lietuvoje daug pirkėjų moka per banko nuorodą, todėl patikrinkite, ar jūsų mokėjimo būdas leidžia papildomą mokėjimą be pakartotinio prisijungimo prie banko – jei ne, upsell po apmokėjimo virsta antru atskiru užsakymu.

Upsell per el. pašto rinkodarą dažniausiai siunčiamas prieš baigiantis prenumeratai, garantijai ar vartojimo prekės ciklui („jūsų 250 g pakuotė baigsis po dviejų savaičių – 1 kg pakuotė pigesnė už kilogramą“). Tokie laiškai remiasi esamu kliento ryšiu, todėl jų vertę geriau matuoti per LTV, o ne vieno laiško pajamas.

Kaip matuoti upsell rezultatą

Kad žinotumėte, ar upsell veikia, reikia trijų skaičių: kiek lankytojų matė pasiūlymą, kiek jį priėmė ir kaip pasikeitė bendrasis pelnas vienam lankytojui. Google Analytics 4 tam turi rekomenduojamus el. prekybos įvykius: view_promotion ir select_promotion pasiūlymo parodymui ir paspaudimui, o add_to_cart ir purchase – rezultatui. Pasiūlymo nuorodą galite pažymėti ir vidiniu parametru, bet ne UTM žymomis – UTM vidinėse nuorodose perrašo tikrąjį srauto šaltinį.

Lietuvoje upsell ribas nustato vartotojų teisių taisyklės, kurios kyla iš Vartotojų teisių direktyvos 2011/83/ES ir yra perkeltos į Civilinio kodekso nuostatas dėl nuotolinių sutarčių. Praktiškai svarbiausi trys dalykai. Pirma, už bet kokį papildomą mokėjimą (pratęsta garantija, draudimas, greitesnis pristatymas) reikia aiškaus pirkėjo sutikimo – iš anksto pažymėtas pasirinkimas netinka. Antra, prieš paspaudžiant užsakymo mygtuką pirkėjas turi matyti galutinę kainą su visais mokesčiais. Trečia, jei upsell pasiūlymas pateikiamas kaip nuolaida, galioja Omnibus direktyvos (ES) 2019/2161 reikalavimas nurodyti ankstesnę kainą – mažiausią per 30 dienų iki nuolaidos.

Pratęstos garantijos upsell Lietuvoje turi būti sąžiningas: pagal Direktyvą (ES) 2019/771 pardavėjas jau atsako už prekės atitiktį sutarčiai bent 2 metus nuo pristatymo. Komercinė garantija, kuri tik pakartoja šią teisę, gali būti laikoma klaidinančia. Skundus dėl nuotolinės prekybos nagrinėja Valstybinė vartotojų teisių apsaugos tarnyba.

Skaičiuodami upsell naudą, kainas ir maržą imkite be 21 % PVM – PVM nėra parduotuvės pajamos (daugiau apie PVM – acs.lt žinyne). Jei upsell siūlote po apmokėjimo, patikrinkite, ar Lietuvoje populiarūs mokėjimo būdai, ypač banko nuorodos, leidžia pridėti sumą be pakartotinio prisijungimo; kitaip upsell virsta antru užsakymu su antru siuntos mokesčiu.