Kas yra B2B
- B2B reiškia „verslas verslui“, o B2C – „verslas vartotojui“; B2B pirkėjui vartotojo 14 dienų atsisakymo teisė netaikoma.
- Pagal Direktyvą 2011/7/ES mokėjimo terminas tarp įmonių paprastai neturi viršyti 60 dienų, o viešojo sektoriaus pirkėjams – 30 dienų.
- Už pavėluotą B2B mokėjimą kreditorius gali reikalauti palūkanų (ECB bazinė norma + ne mažiau kaip 8 p. p.) ir fiksuotos 40 € kompensacijos.
- Shopify B2B funkcijos prieinamos Basic, Grow, Advanced ir Plus planuose, tačiau katalogus konkrečiai įmonei priskirti galima tik Shopify Plus plane.
- Direktyva (ES) 2025/516 numato privalomas e. sąskaitas faktūras tarpvalstybiniams ES B2B sandoriams nuo 2030-07-01.
- Pavyzdyje didmenininkas su 68 000 € mėnesio pardavimais, pailginęs mokėjimo terminą nuo 30 iki 60 dienų, papildomai įšaldo apie 68 000 €.
B2B išsamiai
Ką reiškia B2B
B2B (angl. business-to-business, verslas verslui) – prekyba, kai ir pardavėjas, ir pirkėjas yra įmonės ar kiti verslo subjektai. Tipiniai pavyzdžiai: gamintojas parduoda didmenininkui, didmenininkas – parduotuvėms, IT įmonė – programinę įrangą kitoms įmonėms, autodalių platintojas – servisams. Priešingybė – B2C, kai parduodama vartotojams.
B2B el. prekyba – kai šie pirkimai vyksta per internetinę platformą: kliento paskyrą su savu kainynu, užsakymą pagal prekių kodus, sąskaitą su atidėtu mokėjimu. Lietuvoje daugelis didmenininkų tokią sistemą vadina tiesiog „B2B“ – iš čia populiarios paieškos „[įmonė] b2b“, kuriomis klientai ieško prisijungimo.
B2B ir B2C skirtumas
| Kriterijus | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Pirkėjas | Įmonė, dažnai keli asmenys (pirkėjas, tvirtintojas, buhalterija) | Vienas vartotojas |
| Kaina | Individuali, pagal kliento kainyną, rodoma be PVM | Viena visiems, rodoma su PVM |
| Užsakymo dydis | Šimtai ar tūkstančiai eurų, minimalūs kiekiai | Dažniausiai dešimtys eurų |
| Mokėjimas | Sąskaita su terminu (pvz. 30 d.), kredito limitas | Iš karto: kortelė, bankas, išsimokėtinai |
| Sprendimo trukmė | Nuo dienų iki mėnesių, pasiūlymai, derybos | Minutės ar dienos |
| Santykis | Ilgalaikė sutartis, pakartotiniai užsakymai | Dažnai vienkartinis pirkimas |
| Teisinė apsauga | Sutarčių laisvė, Civilinis kodeksas, vėlavimo prevencijos taisyklės | Vartotojų teisės: 14 d. atsisakymas, 2 m. garantija |
| Rinkodara | Tiesioginiai pardavimai, LinkedIn, parodos, paieška pagal specifiką | Reklama, socialiniai tinklai, paieška |
Yra ir kitų modelių: B2G (verslas valstybei – viešieji pirkimai), C2C (vartotojas vartotojui – skelbimai), D2C (gamintojas tiesiogiai vartotojui, aplenkiant tarpininkus) ir B2B2C (verslas parduoda per kitą verslą galutiniam vartotojui, pvz. per prekyvietę).
B2B el. parduotuvės funkcijos, kurių neturi įprasta parduotuvė
| Funkcija | Kam reikia |
|---|---|
| Įmonės paskyra su keliais naudotojais ir teisėmis | Kad užsakymą galėtų sudaryti vadybininkas, o tvirtinti – vadovas |
| Individualūs kainynai ir nuolaidos pagal kiekį | Kiekvienas klientas mato savo sutartas kainas |
| Mokėjimas pagal sąskaitą su terminu ir kredito limitu | Didmeniniai pirkėjai retai moka kortele iš anksto |
| Greitas užsakymas pagal SKU ar CSV failą, pakartotinis užsakymas | Pirkėjas žino, ko nori, ir nenori naršyti katalogo |
| Minimalus užsakymo kiekis, pakuočių kartotiniai | Prekės parduodamos dėžėmis ar padėklais |
| PVM mokėtojo kodo tikrinimas (VIES) | Tarptautiniams ES pardavimams |
| Sąskaitų, važtaraščių ir skolų peržiūra paskyroje | Kliento buhalterijai nereikia rašyti laiškų |
| Integracija su ERP | Kainos, likučiai ir kredito limitai ateina iš apskaitos |
B2B platformos: Shopify, WooCommerce, PrestaShop
- Shopify B2B funkcijos (įmonių paskyros, mokėjimo terminai Net 7–90, kiekių kainos) prieinamos Basic, Grow, Advanced ir Plus planuose. Basic–Advanced planuose galima turėti iki 3 aktyvių B2B katalogų, o katalogus priskirti konkrečiai įmonei, reikalauti avanso ar dalinių mokėjimų galima tik Shopify Plus plane.
- WooCommerce B2B funkcijos diegiamos papildiniais: kainynai pagal klientų grupes, sąskaitos su terminu, užsakymai pagal SKU. Lankstu, bet kiekvienas papildinys didina priežiūros apimtį.
- PrestaShop standartiškai turi klientų grupes su skirtingomis kainomis ir nuolaidomis; sudėtingesni procesai sprendžiami moduliais.
Kai klientų nedaug, o kainynai labai individualūs, dažnai patogiau B2B portalą kurti tiesiogiai ant ERP duomenų: kainos, likučiai ir skolos rodomi iš apskaitos, todėl jų nereikia sinchronizuoti. Platformos pasirinkimą lemia tai, ar tame pačiame portale parduodate ir vartotojams.
Kaip pasirinkti B2B sprendimą: kriterijai
| Situacija | Tinkamesnis sprendimas |
|---|---|
| Jau turite B2C parduotuvę Shopify, B2B klientų iki kelių dešimčių, kainynai pagal grupes | Shopify B2B funkcijos tame pačiame plane |
| Šimtai B2B klientų su individualiomis kainomis ir kredito limitais | Shopify Plus arba B2B portalas ant ERP duomenų |
| WooCommerce parduotuvė, reikia kelių B2B funkcijų | WooCommerce su B2B papildiniais |
| Tik B2B, sudėtingi kainynai, sandėlis ERP | Atskiras B2B portalas, integruotas su ERP |
| Ilgi sandoriai, pasiūlymai, derybos | Pirmiausia CRM, o portalas – pakartotiniams užsakymams |
B2B užsakymo kelias: nuo užklausos iki pakartotinio užsakymo
- Užklausa. Naujas klientas randa jus paieškoje, parodoje ar per rekomendaciją ir prašo kainų ar pavyzdžių.
- Kvalifikavimas. Patikrinami įmonės rekvizitai, PVM kodas, mokumas; nustatomas kredito limitas ir mokėjimo terminas.
- Pasiūlymas ir derybos. Paruošiamas individualus kainynas, sutariamos pristatymo ir grąžinimo sąlygos. Šį etapą patogiausia valdyti CRM sistemoje.
- Paskyros sukūrimas. Klientui atidaroma prieiga prie B2B portalo su jo kainomis ir naudotojais.
- Užsakymai ir pristatymai. Klientas užsako pats; sąskaitos ir važtaraščiai formuojami ERP.
- Pakartotiniai užsakymai. Paskyroje matoma užsakymų istorija, o užsakymą galima pakartoti vienu paspaudimu.
Pirmieji trys etapai dažniausiai vyksta per žmones, o paskutiniai trys – per sistemą. Būtent paskutinių etapų automatizavimas sutaupo daugiausia laiko: vadybininkai nebeperrašo užsakymų iš el. laiškų ir gali skirti laiką naujiems klientams.
Mokėjimo terminai B2B sandoriuose
Mokėjimo terminas B2B prekyboje – vienas svarbiausių sąlygų. ES Direktyva 2011/7/ES dėl kovos su pavėluotu mokėjimu nustato, kad įmonių sutartyse mokėjimo terminas paprastai neturi viršyti 60 dienų, nebent šalys aiškiai susitarė kitaip ir tai nėra akivaizdžiai nesąžininga kreditoriui. Viešojo sektoriaus pirkėjams terminas – 30 dienų, išimtiniais atvejais iki 60. Jei mokama pavėluotai, kreditorius turi teisę į palūkanas (ECB bazinė palūkanų norma plius ne mažiau kaip 8 procentiniai punktai) ir fiksuotą 40 € kompensaciją už išieškojimo išlaidas. Lietuvoje direktyva perkelta Mokėjimų, atliekamų pagal komercinius sandorius, vėlavimo prevencijos įstatymu (Nr. IX-1873): jei terminas sutartyje nenurodytas, mokėti reikia per 30 kalendorinių dienų nuo sąskaitos faktūros gavimo.
Tai svarbu planuojant apyvartines lėšas: kuo ilgesnis terminas, tuo daugiau pinigų „įšaldyta“ gautinose sumose. Apskaičiuotas pavyzdys pateiktas žemiau.
Pagrindiniai B2B el. prekybos rodikliai
| Rodiklis | Kaip skaičiuojamas | Kodėl svarbus B2B |
|---|---|---|
| Užsakymų per portalą dalis | Užsakymai portale / visi užsakymai | Rodo, kiek rankinio darbo liko vadybininkams |
| Vidutinis užsakymas | Pardavimai / užsakymų skaičius | B2B jis dažnai dešimtis kartų didesnis nei B2C krepšelio vidurkis |
| Vidutinė apmokėjimo trukmė (DSO) | Gautinos sumos / pardavimai × dienų skaičius | Lemia apyvartinių lėšų poreikį |
| Aktyvių klientų dalis | Klientai, užsakę per 90 d. / visi klientai | Anksti parodo, kurie klientai pereina pas konkurentus |
| Marža pagal klientą | (Pardavimai − savikaina) / pardavimai | Didžiausi klientai su didžiausiomis nuolaidomis ne visada pelningiausi |
Sąskaitos ir PVM B2B prekyboje
B2B pardavimuose kainos rodomos be PVM, o sąskaitos faktūros išrašomos su pirkėjo rekvizitais. ES priimtas paketas „PVM skaitmeniniame amžiuje“ (Direktyva (ES) 2025/516) numato privalomas e. sąskaitas faktūras tarpvalstybiniams ES B2B sandoriams nuo 2030-07-01. Kaip išrašyti sąskaitas, kada taikomas 0 % tarifas pardavimui kitos ES šalies įmonei ir ką reiškia atvirkštinis apmokestinimas – aiškinama acs.lt žinyne.
B2B pardavimai ir rinkodara internete
B2B pirkėjai paieškoje dažniau ieško pagal specifinius parametrus: prekės kodą, standartą, matmenis, suderinamumą. Todėl B2B katalogui svarbi tiksli prekių informacija (PIM), techniniai duomenų lapai ir galimybė matyti dalį kainų ar bent kainų intervalą be prisijungimo. Paslėptas visas katalogas už prisijungimo reiškia, kad paieškos sistemos jo neindeksuoja, o nauji klientai jūsų neranda. Dažnas kompromisas – viešas katalogas su prekių aprašymais ir „kaina po prisijungimo“ arba rekomenduojama mažmenine kaina.
Jei planuojate B2B portalą ar norite pridėti B2B funkcijas esamai parduotuvei, žr. el. parduotuvių kūrimas.
Pavyzdys: kiek pinigų įšaldo B2B mokėjimo terminas ir kiek kainuoja vėlavimas
Lietuvos didmenininkas aptarnauja 40 verslo klientų. Kiekvienas vidutiniškai užsako 2 kartus per mėnesį po 850 € be PVM. Skaičiuojame, kiek pinigų „įšaldo“ mokėjimo terminas ir kiek kainuoja vėluojantis mokėjimas.
| Rodiklis | Skaičiavimas | Rezultatas |
|---|---|---|
| Pardavimai per mėnesį | 40 × 2 × 850 € | 68 000 € |
| Gautinos sumos, kai terminas 30 d. | ≈ 1 mėnesio pardavimai | ≈ 68 000 € |
| Gautinos sumos, kai terminas 60 d. | ≈ 2 mėnesių pardavimai | ≈ 136 000 € |
| Papildomai įšaldyta pailginus terminą nuo 30 iki 60 d. | 136 000 € − 68 000 € | 68 000 € |
| Šių pinigų kaina, jei finansuojama 6 % metinių palūkanų kreditu | 68 000 € × 6 % | 4 080 € per metus |
Vėlavimo pavyzdys. Klientas vienos 850 € sąskaitos neapmoka 20 dienų po termino. Tarkime, ECB bazinė norma 2,15 %, todėl vėlavimo palūkanos – 2,15 % + 8 p. p. = 10,15 % per metus:
| Eilutė | Skaičiavimas | Suma |
|---|---|---|
| Palūkanos už 20 dienų | 850 € × 10,15 % × 20 / 365 | 4,73 € |
| Fiksuota kompensacija už išieškojimą | pagal Direktyvą 2011/7/ES | 40,00 € |
| Iš viso galima reikalauti | 44,73 € |
Išvada praktikai: B2B portale verta rodyti klientui jo skolas ir terminus, automatiškai siųsti priminimus prieš terminą ir riboti naujus užsakymus viršijus kredito limitą. Kiekviena diena, kuria sutrumpinamas vidutinis apmokėjimo laikas, šiame pavyzdyje atlaisvina apie 2 270 € (68 000 € / 30).
Dažniausios klaidos
- Kopijuoti B2C parduotuvę B2B klientams: kainos su PVM, krepšelis po vieną prekę ir mokėjimas kortele didmeniniam pirkėjui nepatogūs.
- Paslėpti visą katalogą už prisijungimo – paieškos sistemos jo neindeksuoja ir nauji klientai jūsų neranda.
- Nesinchronizuoti kainynų ir kredito limitų su ERP – klientas mato vienas kainas, o sąskaitoje gauna kitas.
- Nesutarti mokėjimo termino raštu ir nesekti vėlavimų – prarandama teisė į aiškias palūkanas ir didėja apyvartinių lėšų poreikis.
- Taikyti vartotojų grąžinimo taisykles visiems klientams – B2B grąžinimus reglamentuoja sutartis, todėl jas reikia aprašyti atskirai.
- Netikrinti ES pirkėjų PVM kodų VIES sistemoje prieš taikant B2B sąlygas tarpvalstybiniams pardavimams.
- Leisti užsakyti neribotai be kredito limito – vienas nemokus klientas gali kainuoti daugiau nei metų pelnas iš jo.
B2B Lietuvoje
Lietuvoje B2B el. prekyba ypač paplitusi autodalių, statybinių medžiagų, maisto, elektronikos ir biuro prekių didmenoje: daug platintojų turi savo B2B portalus, o klientai jų ieško Google pagal įmonės pavadinimą su žodžiu „b2b“. Įmonių sandoriams taikomas Civilinis kodeksas ir Mokėjimų, atliekamų pagal komercinius sandorius, vėlavimo prevencijos įstatymas, perkeliantis Direktyvą 2011/7/ES. Vartotojų teisių apsaugos taisyklės B2B pirkėjams netaikomos, todėl grąžinimo, garantijos ir atsakomybės sąlygas būtina aprašyti sutartyje ar pirkimo taisyklėse.
Viešojo sektoriaus pirkėjams Lietuvoje sąskaitos teikiamos elektroniniu būdu per e. sąskaitų sistemą, o sąskaitų faktūrų registrai teikiami VMI per i.SAF. Šių mokestinių ir apskaitos klausimų esmė aiškinama acs.lt žinyne.
Susiję terminai
- Kuriame B2B portalus su įmonių paskyromis, individualiais kainynais ir užsakymu pagal SKU.
- Integruojame B2B portalą su ERP: kainos, likučiai, kredito limitai ir skolos rodomi iš apskaitos.
- Pridedame B2B funkcijas esamai Shopify, WooCommerce ar PrestaShop parduotuvei.
- Paruošiame viešą katalogą paieškai, paliekant kainas tik prisijungusiems klientams.
Dažni klausimai
Ką reiškia B2B?
B2B – angl. business-to-business, lietuviškai „verslas verslui“. Tai prekyba, kai prekes ar paslaugas viena įmonė parduoda kitai įmonei.
Kuo skiriasi B2B ir B2C?
B2B parduodama įmonėms: individualios kainos be PVM, didesni užsakymai, mokėjimas pagal sąskaitą su terminu, sutartys. B2C parduodama vartotojams: viena kaina su PVM, mokėjimas iš karto ir vartotojų teisės, pvz. 14 dienų grąžinimas.
Kas yra B2B pardavimai?
Tai pardavimai kitoms įmonėms – dažnai per vadybininkus, pasiūlymus ir derybas, o pakartotiniai užsakymai – per B2B portalą. Pardavimo ciklas ilgesnis, bet klientas perka reguliariai.
Kas yra B2B platforma?
Tai internetinė sistema, kurioje verslo klientai prisijungia, mato savo kainas ir likučius, sudaro užsakymus ir peržiūri sąskaitas. Ji gali būti atskiras portalas arba B2B funkcijos el. parduotuvėje.
Ar B2B pirkėjas gali grąžinti prekę per 14 dienų?
Įstatymas tokios teisės įmonei nesuteikia – 14 dienų atsisakymo teisė skirta vartotojams. Grąžinimo galimybė B2B priklauso nuo sutarties ar pardavėjo taisyklių.
Kokį mokėjimo terminą galima nustatyti B2B sutartyje?
Pagal Direktyvą 2011/7/ES terminas paprastai iki 60 dienų, nebent šalys aiškiai susitarė kitaip ir tai nėra akivaizdžiai nesąžininga. Viešojo sektoriaus pirkėjams – 30 dienų, išimtiniais atvejais iki 60.
Ką reiškia B2B, B2C, B2G ir D2C?
B2B – verslas verslui, B2C – verslas vartotojui, B2G – verslas valstybei (viešieji pirkimai), D2C – gamintojas parduoda tiesiogiai vartotojui be tarpininkų. Viena įmonė dažnai dirba keliais modeliais vienu metu.
Ar Shopify tinka B2B prekybai?
Taip. Shopify B2B funkcijos – įmonių paskyros, mokėjimo terminai, kiekių kainos – yra visuose pagrindiniuose planuose, tačiau neribotas katalogų skaičius ir katalogai konkrečiai įmonei prieinami tik Shopify Plus.
Šaltiniai
- Direktyva 2011/7/ES dėl kovos su pavėluotu mokėjimu – EUR-Lex
- Direktyva 2011/83/ES dėl vartotojų teisių – EUR-Lex
- Direktyva (ES) 2025/516 (PVM skaitmeniniame amžiuje) – EUR-Lex
- Shopify B2B features by plan – Shopify
- Overview of B2B features on Shopify – Shopify
- Mokėjimų, atliekamų pagal komercinius sandorius, vėlavimo prevencijos įstatymas Nr. IX-1873 – e-TAR
- VAT in the Digital Age (ViDA) – Europos Komisija
- VIES PVM mokėtojo kodo tikrinimas – Europos Komisija
- Late payment directive – overview – Europos Komisija