Cross-sell (kryžminis pardavimas)

Kas yra cross-sell

Cross-sell (angl. cross-selling, kryžminis pardavimas) – papildomos prekės pasiūlymas prie tos, kurią pirkėjas jau pasirinko. Prie telefono – dėklas ir apsauginis stiklas, prie kavos aparato – pupelės ir nukalkinimo priemonė, prie suknelės – diržas, prie dažų – voleliai. Pirkėjas pagrindinės prekės nekeičia, jis tik prideda daugiau.

Cross-sell tikslas – didinti krepšelio vidurkį ir prekių skaičių užsakyme. Kadangi pristatymo, pakavimo ir mokėjimo išlaidos dažniausiai skaičiuojamos užsakymui, o ne prekei, papildoma prekė tame pačiame siuntinyje paprastai uždirba daugiau nei ta pati prekė, parduota atskirai. Priešingai nei upsell, cross-sell retai rizikuoja pagrindine preke – pirkėjas gali tiesiog nepridėti priedo.

Cross-sell ir upsell: kuo skiriasi

Klausimas	Cross-sell	Upsell
Ką keičia	Prideda prekę, pagrindinė lieka	Keičia pagrindinę prekę brangesne
Tipinė vieta	Krepšelis, šoninis krepšelio langas, laiškas po pirkimo	Prekės puslapis, modelių palyginimas
Kaina, palyginti su pagrindine preke	Dažniausiai daug mažesnė	Didesnė
Pagrindinis rodiklis	Priedo dalis užsakymuose (angl. attach rate)	Pasirinkimo dalis ir maržos skirtumas
Kada pavojingas	Kai krepšelis perkraunamas pasiūlymais ir mygtukas „Apmokėti“ pasislepia	Kai pirkėjas sutrinka ir neperka nieko

Kokie būna cross-sell tipai

• Būtinas priedas – be jo prekė neveikia arba veikia prasčiau: baterijos, įkroviklis, filtras, tvirtinimo detalės. Tokį priedą verta rodyti dar prekės puslapyje, nes pirkėjas be jo gali grąžinti prekę.
• Papildanti prekė – logiškai tinka, bet nebūtina: kojinės prie batų, padėkliukai prie puodelių. Geriausia vieta – krepšelis.
• Vartojimo prekė – reikės vėliau: kavos pupelės, kapsulės, valymo priemonės. Tinka ir krepšelyje, ir el. laiške po kelių savaičių.
• Rinkinys (angl. bundle) – kelios prekės kartu viena kaina. Patogus pirkėjui, bet nuolaida dažnai suvalgo visą naudą, jei rinkinį perka tie, kurie visas prekes būtų pirkę ir be nuolaidos.
• Prekė iki nemokamo pristatymo ribos – pigi prekė, kuri padeda pasiekti nemokamo pristatymo sumą. Veikia stipriai, bet reikia skaičiuoti, kas tada sumoka už pristatymą.

Kaip cross-sell nustatomas Shopify, WooCommerce ir PrestaShop

Platforma	Įrankis	Kur rodoma	Ribojimai
Shopify	Shopify Search & Discovery: „Complementary products“, iki 10 ranka parinktų prie kiekvienos prekės	Temos prekės puslapio bloke; krepšelyje ar šoniniame krepšelio lange – jei tai palaiko tema arba programėlė	Automatinės rekomendacijos remiasi pirkimų ir prekių duomenimis; naujoje parduotuvėje be istorijos jas tenka papildyti ranka.
WooCommerce	Prekės redagavimas → „Linked Products“ → „Cross-sells“	Krepšelio puslapyje po prekių lentele (priklauso nuo temos)	Cross-sell prekės nerodomos prekės puslapyje; ten rodomos „Related products“, kurias WooCommerce sugeneruoja pagal kategorijas ir žymas.
PrestaShop	Prekės kortelės laukas „Related product“ ir modulis ps_crossselling	Prekės puslapyje („You might also like“) ir bloke „Customers who bought this product also bought“	ps_crossselling remiasi užsakymais, todėl naujoms prekėms jis tuščias, kol nėra pardavimų.

Visose trijose platformose bazinis įrankis tinka pradžiai. Papildomų įskiepių ar programėlių prireikia, kai cross-sell norite rodyti šoniniame krepšelio lange, atsiskaitymo metu, taikyti taisykles („jei krepšelis mažesnis nei 60 €, pasiūlyk prekę iki 15 €“) arba rodyti rinkinį su viena kaina. Shopify turi ir atskirą prekių rekomendacijų ataskaitą: kiek sesijų matė rekomendacijas, kiek paspaudė, pridėjo į krepšelį ir nupirko.

Kaip parinkti cross-sell poras iš savo užsakymų

Geriausias cross-sell šaltinis – jūsų pačių užsakymų istorija, ne nuojauta. Iš el. parduotuvės eksportuokite užsakymų eilutes (užsakymo numeris, prekė) ir suskaičiuokite, kaip dažnai prekės pasitaiko kartu. Tam pakanka trijų rodiklių:

• Dažnis (angl. support) – kiek užsakymų turi abi prekes kartu;
• Patikimumas (angl. confidence) – kokia dalis užsakymų su preke A turi ir prekę B;
• Lift – kiek kartų B dažniau perkama su A nei apskritai. Lift virš 1 reiškia, kad pora tikrai susijusi; lift apie 1 – kad B tiesiog populiari; lift žemiau 1 – kad su A ji perkama rečiau.

Pora (iš 4 000 užsakymų)	Užsakymų su A	Su A ir B	Patikimumas	B dalis visuose užsakymuose	Lift	Sprendimas
Bėgimo batai → sportinės kojinės	600	240	40 %	20 % (800)	2,0	Rodyti krepšelyje
Bėgimo batai → batų priežiūros priemonė	600	72	12 %	5 % (200)	2,4	Rodyti, maža bazė – stebėti
Bėgimo batai → gertuvė	600	90	15 %	30 % (1 200)	0,5	Nerodyti su batais

Lift skaičiuojamas taip: patikimumas / B dalis visuose užsakymuose. Pirmai porai 40 % / 20 % = 2,0. Gertuvė – populiari prekė, bet su batais ji perkama dvigubai rečiau nei vidutiniškai (15 % / 30 % = 0,5), todėl jos rodymas prie batų tik užima vietą. Mažiems kiekiams (kelios dešimtys užsakymų) lift labai svyruoja – tada sprendimą priimkite pagal logiką ir patikrinkite A/B testu.

Kur rodyti cross-sell, kad nemažėtų konversija

1. Prekės puslapyje – tik būtini priedai. Baterijos, filtrai, adapteriai. Kiti pasiūlymai čia konkuruoja su mygtuku „Į krepšelį“.
2. Šoniniame krepšelio lange ar krepšelyje – 1–3 pigios papildančios prekės su mygtuku „Pridėti“, nepaliekant puslapio.
3. Atsiskaitymo puslapyje – geriausia nieko arba vienas smulkus priedas. Atsiskaitymo puslapyje kiekvienas papildomas elementas gali nutraukti pirkimą.
4. Po pirkimo – vartojimo prekės ir priežiūra. Padėkos puslapis ir laiškas po pristatymo – tinkamas metas pasiūlyti tai, ko reikės vėliau.

Nemokamo pristatymo riba ir cross-sell

Pasiūlymas „Iki nemokamo pristatymo trūksta 7 € – pridėkite kojines už 9 €“ yra vienas veiksmingiausių cross-sell, bet jį reikia skaičiuoti. Kai pirkėjas peržengia ribą, pristatymą pradeda apmokėti parduotuvė. Jei papildomos prekės bendrasis pelnas mažesnis už pristatymo kainą, kiekvienas toks pardavimas parduotuvei kainuoja. Todėl nemokamo pristatymo ribai rinkitės prekes, kurių bendrasis pelnas eurais didesnis už siuntos kainą, arba kelkite ribą. Siuntų kainas pagal vežėją galite palyginti paštomatų palyginime.

Rinkiniai: kada nuolaida apsimoka

Rinkinio nuolaida apsimoka tik tada, kai ji paskatina pirkti prekes, kurių pirkėjas kitaip nebūtų pirkęs. Jei rinkinį dažniausiai renkasi tie, kurie ir taip pirktų visas prekes, nuolaida yra grynas nuostolis. Prieš įvesdami rinkinį pažiūrėkite į lift lentelę: kuo dažniau prekės jau perkamos kartu, tuo mažiau prasmės joms duoti nuolaidą. Rinkinys labiausiai tinka poroms su dideliu lift, bet mažu dažniu – kai pirkėjai prekes sieja, bet antrą perka retai.

Kaip matuoti cross-sell rezultatą

Pagrindiniai rodikliai – priedo dalis (kokia dalis užsakymų su pagrindine preke turi ir priedą), krepšelio vidurkis, prekių skaičius užsakyme ir bendrasis pelnas vienam užsakymui. GA4 rekomenduojamuose el. prekybos įvykiuose yra view_item_list ir select_item su parametru item_list_name – juo galima pažymėti cross-sell bloką („krepšelio pasiūlymai“) ir vėliau matyti, kiek prekių į krepšelį pridėta būtent iš jo. Vertinant ilgesniu laikotarpiu, cross-sell vartojimo prekėms veikia per LTV: pirkėjas, kuris kartu su aparatu įsigijo kapsulių, dažniau grįžta jų papildyti.

Lietuvos el. parduotuvėse cross-sell dažniausiai susijęs su nemokamo pristatymo riba, nes daug užsakymų pristatoma į paštomatus, o pristatymo kaina sudaro reikšmingą mažo krepšelio dalį. Prieš nustatydami ribą ir prekes iki jos, palyginkite savo vežėjo kainas ir prekių maržą eurais.

Cross-sell el. laiškais reguliuoja Elektroninių ryšių įstatymo (ERĮ) 81 straipsnis. Esamiems klientams galima siųsti pasiūlymus apie savo panašias prekes be atskiro sutikimo („soft opt-in“, 81 str. 2 d.), jei kontaktas gautas pardavimo metu, pirkėjui iš karto buvo suteikta galimybė atsisakyti ir kiekviename laiške yra paprasta atsisakymo nuoroda. Kitais atvejais fiziniams asmenims reikia išankstinio sutikimo. Asmenų duomenų tvarkymo ir sutikimų reikalavimai išsamiai aprašyti BDAR įraše.

Rinkinio nuolaidai taikoma kainų nurodymo taisyklė iš Omnibus direktyvos (ES) 2019/2161: jei skelbiate kainos sumažinimą, nurodykite ankstesnę kainą – mažiausią per 30 dienų iki nuolaidos. Visus cross-sell skaičiavimus darykite be 21 % PVM (apie PVM – acs.lt žinyne).