Kas yra ROI (investicijų grąža)
- Google Ads pagalbos centre ROI skaičiuojamas kaip (pajamos − visos išlaidos) / visos išlaidos, kur išlaidos apima ir prekių savikainą, ir reklamą: (1 200 − (600 + 200)) / (600 + 200) = 50 %.
- ROAS dalija pajamas iš reklamos išlaidų ir ignoruoja savikainą, o ROI skaičiuoja pelną, todėl kampanija su 500 % ROAS gali turėti neigiamą ROI.
- Kai bendroji marža 40 %, nenuostolingas ROAS yra 1 / 0,40 = 250 %; žemiau šios ribos reklamos ROI tampa neigiamas.
- Google Ads gali rodyti bendrąjį pelną (gross profit) iš reklamos, jei naudojamos konversijos su krepšelio duomenimis, o Merchant Center prekių sraute nurodytas atributas cost_of_goods_sold.
- DataForSEO (Google Ads API) 2026-10-13 duomenimis Lietuvoje „roi“ ieškoma 480 kartų per mėnesį, „investicijų grąža“ – 40.
ROI (investicijų grąža) išsamiai
Kas yra ROI
ROI (angl. return on investment, investicijų grąža) parodo, kiek pelno uždirbo kiekvienas investuotas euras. Bendra formulė: ROI = (grąža − investicija) / investicija × 100 %. ROI 0 % reiškia, kad atgavote tik tai, ką įdėjote; 100 % – kad investicija uždirbo dar tiek pat; neigiamas ROI – nuostolį.
El. prekyboje ROI vartojamas dviem prasmėmis: rinkodaros ROI (ar reklamos kampanija uždirbo pelno) ir projekto ROI (ar atsipirks nauja el. parduotuvė, migracija, sandėlio sistema ar DI įrankis). Abiem atvejais svarbiausia – teisingai apibrėžti, kas yra „grąža“: pajamos ar pelnas. Painiava čia ir sukuria daugumą klaidingų sprendimų.
ROI formulė: trys variantai ir kuris teisingas
Internete randama kelios ROI formulės, ir jos duoda labai skirtingus skaičius. Paimkime vieną kampaniją: pajamos be PVM 6 000 €, prekių savikaina 3 600 €, pakavimas, pristatymas ir mokėjimų mokesčiai 450 €, reklama 900 €.
| Variantas | Formulė | Rezultatas | Ką parodo |
|---|---|---|---|
| Rinkodaros ROI | (Bendroji marža − reklama) / reklama = (6 000 − 3 600 − 450 − 900) / 900 | 117 % | Kiek pelno uždirbo kiekvienas reklamos euras |
| ROI nuo visų išlaidų (kaip Google Ads pagalboje) | (Pajamos − visos išlaidos) / visos išlaidos = 1 050 / 4 950 | 21 % | Kiek uždirbo visa į pardavimą įdėta suma |
| ROAS (ne ROI) | Pajamos / reklama = 6 000 / 900 | 667 % | Kiek pajamų atnešė reklamos euras, be savikainos |
Visi trys skaičiai teisingi, bet atsako į skirtingus klausimus. Reklamos sprendimams el. parduotuvėje dažniausiai naudojamas rinkodaros ROI: prekių savikaina jau įvertinta maržoje, o investicija yra tai, ką galite didinti ar mažinti – reklamos biudžetas. Ataskaitoje visada užrašykite, kurią formulę naudojate.
Kokią maržą naudoti ROI skaičiavimui
Rinkodaros ROI tikslumas priklauso nuo to, kaip apskaičiuota marža. Iš pajamų be PVM atimkite ne tik prekių savikainą, bet ir kintamas užsakymo išlaidas:
- pristatymą, jei jį apmokate jūs (nemokamas pristatymas pirkėjui jums nėra nemokamas);
- pakavimą ir sandėlio ar fulfillment paslaugą už užsakymą;
- mokėjimų mokesčius – bankų nuorodų, kortelių ar dalimis mokėjimo įmonių komisinius;
- vidutinius grąžinimų kaštus – ypač drabužių ir avalynės parduotuvėse, kur grąžinama didelė užsakymų dalis.
Pastoviosios išlaidos (nuoma, atlyginimai, platformos prenumerata) į kampanijos ROI neįtraukiamos – jos nesikeičia nuo vienos kampanijos. Tačiau projekto ROI jas reikia įvertinti, jei projektas jas keičia.
ROI ir ROAS: kuo skiriasi
ROAS (return on ad spend) dalija pajamas iš reklamos išlaidų. ROI dalija pelną. Todėl ROAS visada atrodo geriau ir gali klaidinti: jei marža 15 %, net 500 % ROAS reiškia nuostolį. Ryšys tarp jų paprastas:
- nenuostolingas ROAS = 1 / bendroji marža (pvz., 40 % maržai – 250 %);
- rinkodaros ROI = ROAS × marža − 1 (pvz., 6,67 × 0,325 − 1 = 117 %, kai marža po pristatymo ir mokesčių 32,5 %).
| Bendroji marža | Nenuostolingas ROAS | ROI, kai ROAS 400 % | ROI, kai ROAS 800 % |
|---|---|---|---|
| 20 % | 500 % | −20 % | 60 % |
| 30 % | 333 % | 20 % | 140 % |
| 40 % | 250 % | 60 % | 220 % |
| 50 % | 200 % | 100 % | 300 % |
Lentelė parodo, kodėl vienas ROAS tikslas visoms prekėms netinka: elektronikai su 20 % marža 400 % ROAS yra nuostolis, o kosmetikai su 50 % marža – dvigubas pelnas.
Kaip ROI matuoti Google Ads ir GA4
Nei Google Ads, nei GA4 standartiškai nežino jūsų prekių savikainos, todėl rodo pajamas ir ROAS, ne ROI. Yra trys būdai priartėti prie pelno:
- Konversijos su krepšelio duomenimis (Google Ads). Pirkimo žymė perduoda parduotų prekių sąrašą, o Merchant Center prekių sraute nurodote atributą cost_of_goods_sold. Tada Google Ads ataskaitose atsiranda savikaina (COGS) ir bendrasis pelnas pagal kampaniją ar prekę.
- Pelno vertė vietoj pajamų. Kai kurios parduotuvės į purchase įvykį perduoda ne pajamas, o bendrąją maržą. Tada „ROAS“ ataskaitose iš tikrųjų rodo pelno ir reklamos santykį. Tai galingas, bet painus sprendimas – turi žinoti visa komanda.
- Skaičiavimas lentelėje. Iš GA4 imate pajamas pagal kampaniją (Advertising arba Explore), iš apskaitos – maržą pagal prekių grupę, iš reklamos platformų – išlaidas. Paprasčiausias ir skaidriausias būdas smulkiai parduotuvei.
GA4 išlaidas iš Google Ads gauna automatiškai, kitų platformų – per kampanijų duomenų importą. Kampanijas žymėkite UTM žymėmis, kitaip GA4 jų pajamų nepriskirs.
Projekto ROI: ar apsimoka nauja el. parduotuvė ar sistema
Projekto ROI skaičiuojamas taip pat, bet per ilgesnį laikotarpį ir su papildomomis išlaidomis:
- Investicija: kūrimas ar migracija, licencijos, duomenų perkėlimas, mokymai, laikinas pardavimų kritimas perėjimo metu.
- Grąža: papildoma bendroji marža (daugiau užsakymų, didesnis krepšelio vidurkis) ir sutaupytos išlaidos (mažiau rankinio darbo, pigesnis talpinimas).
- Einamosios išlaidos: priežiūra, prenumeratos, papildiniai – jos atimamos iš grąžos kiekvieną mėnesį.
- Laikotarpis: el. parduotuvės platformai įprasta vertinti 3 metus, nes vėliau dažniausiai reikia didesnio atnaujinimo.
Šalia ROI visada apskaičiuokite atsipirkimo laiką: investicija / grynoji mėnesinė grąža. Du projektai su vienodu 3 metų ROI gali turėti visai skirtingą riziką, jei vienas atsiperka per 8, o kitas per 30 mėnesių.
Kada ROI rodiklis klaidina
- Neįvertintas laikas. 90 % ROI per 3 metus nėra tas pats, kas 90 % per metus. Ilgiems projektams papildomai skaičiuojama grynoji dabartinė vertė (NPV) su diskonto norma.
- Pakartotiniai pirkimai. Kampanija, kuri pritraukia naujus pirkėjus, pirmą mėnesį gali turėti neigiamą ROI, bet teigiamą per metus. Tokiu atveju skaičiuokite pagal LTV ir CAC.
- Priskyrimas. Reklamos platformos priskiria sau pirkimus, kurie būtų įvykę ir be reklamos. Tikrą papildomą poveikį (inkrementalumą) parodo tik eksperimentai – pvz., kampanijos išjungimas viename regione.
- Nematuojamos išlaidos. Darbuotojų laikas, vizualų gamyba, agentūros mokestis – jei jų nėra skaičiavime, ROI išpučiamas.
Kaip naudoti ROI sprendimams
| Klausimas | Kurį rodiklį naudoti |
|---|---|
| Ar kampanija uždirba pelno? | Rinkodaros ROI arba ROAS, palygintas su nenuostolingu ROAS |
| Kuris skelbimas ar auditorija geresnė? | ROAS arba kaina užsakymui (jei marža vienoda) |
| Ar didinti biudžetą? | Papildomo biudžeto ROI: kiek papildomo pelno atneša papildomi 100 € |
| Ar investuoti į naują platformą, sistemą, DI įrankį? | Projekto ROI ir atsipirkimo laikas |
| Ar pritraukti naujus pirkėjus apsimoka? | LTV:CAC |
Svarbi detalė apie biudžeto didinimą: vidutinis ROI ir papildomo euro ROI – ne tas pats. Kampanija su 120 % vidutiniu ROI gali papildomą biudžetą išleisti brangesniems paspaudimams su 10 % ROI. Biudžetą didinkite laipsniškai ir lyginkite papildomą pelną su papildomomis išlaidomis. Visi šie rodikliai kartu sudaro el. parduotuvės KPI rinkinį.
Pavyzdys: ar atsipirks 12 000 € el. parduotuvės atnaujinimas
El. parduotuvė turi 15 000 sesijų per mėnesį, konversija 1,2 %, krepšelio vidurkis 60 € su PVM (49,59 € be PVM), bendroji marža 35 %. Planuojamas platformos atnaujinimas už 12 000 €: greitesnis mobilusis krepšelis, pirkimas be registracijos, paštomatų žemėlapis, bankų nuorodos. Prielaida – konversija pakyla iki 1,5 %, o priežiūra brangsta 150 € per mėnesį.
| Rodiklis | Prieš | Po | Skirtumas |
|---|---|---|---|
| Užsakymai per mėn. | 180 | 225 | +45 |
| Bendroji marža per mėn. (45 × 49,59 € × 35 %) | – | – | +781 € |
| Papildoma priežiūra | – | – | −150 € |
| Grynoji mėnesinė grąža | – | – | 631 € |
| Atsipirkimo laikas | 12 000 € / 631 € = 19 mėnesių | ||
| Grąža per 36 mėn. | 631 € × 36 = 22 716 € | ||
| ROI per 3 metus | (22 716 − 12 000) / 12 000 = 89 % |
Jautrumo patikra: jei konversija pakyla tik iki 1,35 %, papildomų užsakymų būna 22,5, grynoji grąža – 241 € per mėnesį, atsipirkimas – 50 mėnesių, o 3 metų ROI tampa neigiamas (−28 %). Todėl prieš investuodami patikrinkite, ar prielaida realistiška: GA4 piltuve pažiūrėkite, kiek pirkėjų prarandama krepšelio ir mokėjimo žingsniuose, ir įvertinkite, kokią jų dalį pakeitimai gali grąžinti.
Skaičiai iliustraciniai; pakeiskite savo GA4, apskaitos ir pasiūlymo duomenimis.
Dažniausios klaidos
- ROI skaičiuojamas nuo pajamų, ne nuo pelno. Tai yra ROAS, ir jis visada atrodo kelis kartus geriau nei tikra grąža.
- Ataskaitoje nenurodoma, kuri ROI formulė naudojama. 117 % ir 21 % gali būti tos pačios kampanijos ROI, apskaičiuoti skirtingai.
- Vienas ROAS tikslas taikomas visoms prekėms. Prekėms su maža marža jis reiškia nuostolį, prekėms su didele – praleistą augimą.
- Projekto ROI skaičiuojamas be einamųjų išlaidų: priežiūros, prenumeratų, papildinių. Grąža išpučiama, o atsipirkimas atrodo greitesnis.
- Nepatikrinama, kas būtų, jei prielaida nepasitvirtintų. Jautrumo analizė su pesimistiniu scenarijumi apsaugo nuo blogų investicijų.
- Lyginamas skirtingo laikotarpio ROI. Trejų metų ir vienų metų ROI negalima lyginti tiesiogiai.
- Reklamos platformos priskirtos pajamos laikomos papildomomis. Dalis pirkimų būtų įvykę ir be reklamos.
ROI (investicijų grąža) Lietuvoje
Lietuvoje „ROI“ ieškoma daug dažniau nei lietuviško atitikmens: DataForSEO (Google Ads API, Lietuva, lietuvių kalba) 2026-10-13 duomenimis „roi“ – 480 paieškų per mėnesį, „investicijų grąža“ – 40, „return on investment“ – 30. Užklausa „investicijų grąža“ turi ir finansinių investicijų prasmę, todėl el. prekybos kontekste aiškiau rašyti „rinkodaros ROI“ arba „projekto ROI“.
Skaičiuodami ROI Lietuvoje visas sumas imkite be PVM – tiek pajamas, tiek išlaidas, jei esate PVM mokėtojas. Reklamos sąskaitoms iš užsienio platformų taikomas atvirkštinis PVM apmokestinimas; tai aiškinama acs.lt žinyne. Pelno mokestis į rinkodaros ROI paprastai neįtraukiamas, bet projekto ROI vertinant su investuotojais ar banku, verta skaičiuoti ir po mokesčių.
Projektams, kurie gali gauti ES ar valstybės paramą skaitmenizacijai, parama mažina investiciją ir todėl didina ROI – tačiau skaičiuokite tik patvirtintą paramos sumą ir jos sąlygas (pvz., įsipareigojimą išlaikyti rezultatą kelerius metus), ne planuojamą.
Susiję terminai
- Prieš projektą kartu apskaičiuojame jo atsipirkimą pagal jūsų GA4 ir užsakymų duomenis, su pesimistiniu scenarijumi.
- Įdiegiame konversijas su krepšelio duomenimis ir savikainos atributą prekių sraute, kad Google Ads rodytų bendrąjį pelną.
- Sujungiame reklamos išlaidas, GA4 pajamas ir maržą pagal prekių grupę į vieną ataskaitą.
- Po paleidimo matuojame, ar prielaidos pasitvirtino, ir lyginame su laikotarpiu prieš pakeitimus.
Dažni klausimai
Kas yra ROI?
ROI (return on investment) – investicijų grąža: kiek pelno uždirbo investicija, palyginti su jos dydžiu. ROI = (grąža − investicija) / investicija × 100 %.
Kaip apskaičiuoti ROI?
Iš grąžos atimkite investiciją ir rezultatą padalinkite iš investicijos. Pavyzdžiui, 900 € reklama atnešė 1 950 € bendrosios maržos: (1 950 − 900) / 900 = 117 %.
Kuo skiriasi ROI ir ROAS?
ROAS = pajamos / reklamos išlaidos, ROI skaičiuoja pelną po savikainos ir išlaidų. Kampanija gali turėti 500 % ROAS ir neigiamą ROI, jei marža maža.
Koks ROI yra geras?
Bet koks teigiamas ROI reiškia pelną, bet ar jis pakankamas, priklauso nuo laikotarpio, rizikos ir alternatyvų. Reklamai svarbiau papildomo biudžeto ROI, projektams – ir atsipirkimo laikas.
Ar Google Ads rodo ROI?
Standartiškai ne – rodo pajamas ir ROAS. Bendrąjį pelną Google Ads parodo, jei naudojate konversijas su krepšelio duomenimis ir Merchant Center sraute nurodote prekių savikainą.
Kaip skaičiuoti el. parduotuvės projekto ROI?
Įvertinkite investiciją, papildomą mėnesinę bendrąją maržą ir einamąsias išlaidas per 3 metus. Šalia ROI apskaičiuokite atsipirkimo laiką ir pesimistinį scenarijų.
Ar ROI skaičiuoti su PVM?
Ne. PVM mokėtojams visos pajamos ir išlaidos imamos be PVM, kitaip rezultatas iškreipiamas.
Kas yra ROMI?
ROMI (return on marketing investment) – tas pats rinkodaros ROI: rinkodaros uždirbtas pelnas, padalintas iš rinkodaros išlaidų.
Šaltiniai
- Return on investment (ROI) – Google Ads Help
- About conversions with cart data – Google Ads Help
- Step 2: Provide cost of goods sold (COGS) feed attribute to report on profit margins – Google Ads Help
- Cost of goods sold [cost_of_goods_sold] – Google Merchant Center Help
- Import campaign data – Google Analytics Help
- API dimensions and metrics (GA4 Data API) – Google for Developers
- Google Ads Search Volume API (live) – DataForSEO