El. parduotuvės konversijų optimizavimas: nuo 1% iki 4%

Skaitymo laikas: ~6 min.

Ar jūsų el. parduotuvė sulaukia daug lankytojų, tačiau pardavimai neauga taip, kaip tikėjotės? Tai klasikinė problema, su kuria susiduria dauguma Lietuvos elektroninės prekybos verslo savininkų. Vidutinis pasaulinių el. parduotuvių konversijų rodiklis svyruoja tarp 1–2%, tačiau tinkamai pritaikius el. parduotuvės konversijų optimizavimą, jį galima pakėlite iki 3–4% ir daugiau. Šiame straipsnyje pasidalinsime konkrečiomis strategijomis, kurias mūsų komanda „Elektroniniai sprendimai" sėkmingai taiko klientų projektams Kaune ir visoje Lietuvoje.

Kas yra konversijų rodiklis ir kodėl jis svarbus?

Konversijų rodiklis (angl. conversion rate) – tai procentinė dalis lankytojų, kurie atliko norimą veiksmą jūsų svetainėje: įsigijo prekę, užpildė užsakymo formą ar prisiregistravo naujienlaiškiui. Paprasčiau tariant, jei per dieną jūsų el. parduotuvę aplanko 1 000 žmonių ir 15 iš jų perka – jūsų konversijų rodiklis yra 1,5%.

Kodėl tai svarbu? Pagerinus konversijų rodiklį nuo 1% iki 4%, jūsų pajamos išauga keturis kartus – nepratęsiant reklamos biudžeto nė cento. Tai reiškia, kad el. parduotuvės konversijų optimizavimas yra vienas efektyviausių būdų padidinti pelną nepadidinant rinkodaros išlaidų. Vietoj to, kad vestumėte daugiau lankytojų, priverčiate tą patį srautą dirbti efektyviau. Kauno ir kitų Lietuvos miestų verslo savininkams tai ypač aktualu konkurencingoje rinkoje, kur reklamų kainos nuolat auga.

Prieš pradedant optimizuoti, būtina suprasti, kodėl lankytojai išeina nepirkę. Tam naudojami šilumos žemėlapiai, sesijų įrašai ir „Google Analytics" duomenys – tai pirmas žingsnis link sistemingo pagerinimo.

Vartotojo patirties gerinimas: pirmasis žingsnis

Didžiausia konversijų žudikė – prasta vartotojo patirtis (UX). Jei pirkėjas negali greitai rasti norimos prekės, susiduria su sudėtinga navigacija arba puslapis lėtai kraunasi, jis paprasčiausiai išeis pas konkurentą. El. parduotuvės konversijų optimizavimas visada prasideda nuo vartotojo kelionės analizės.

Pirmiausia atkreipkite dėmesį į puslapio įkėlimo greitį. Tyrimai rodo, kad kiekviena papildoma sekundo įkrovimo laiko sumažina konversijas iki 7%. Naudokite „Google PageSpeed Insights" ir WebP formato nuotraukas, kad pagreitintumėte svetainę. Ypač svarbu tai mobiliesiems įrenginiams – Lietuvoje daugiau nei 60% el. apsipirkimo vyksta per telefonus.

Antra, supaprastinkite navigaciją. Kategorijų medis turi būti logiškas ir intuityvus. Paieškos funkcija privalo veikti greitai ir tiksliai – jei klientas ieško „odiniai batai 42", jis turi gauti tikslius rezultatus, o ne neaktualius pasiūlymus. Taip pat svarbu pridėti filtravimo galimybes pagal kainą, dydį, spalvą ir kitas atributas – tai žymiai sumažina apsipirkimo laiką ir padidina pasitenkinimą.

Produkto puslapio optimizavimas: kaip įtikinti pirkėją

Produkto puslapis – tai vieta, kur vyksta arba nevyksta pardavimas. Efektyvus el. parduotuvės konversijų optimizavimas neįmanomas be kokybiškų produkto puslapių. Štai ką privalo turėti kiekvienas toks puslapis:

Aukštos kokybės nuotraukos iš kelių kampų – pirkėjas internete negali paliesti prekės, todėl vaizdai turi ją parodyti kuo išsamiau. Dar geriau – pridėkite 360° vaizdą arba trumpą video. Tai ypač svarbu drabužiams, elektronikai ir namų apyvokos prekėms.

Aiškus ir įtikinamas produkto aprašymas, kuriame pabrėžiami ne tik techniniai parametrai, bet ir nauda pirkėjui. Vietoj „baterijos talpa 5000 mAh" rašykite „telefonas veikia iki 2 dienų be įkrovimo". Klientų atsiliepimai ir įvertinimai taip pat kritiškai svarbūs – 92% pirkėjų skaito atsiliepimus prieš pirkdami. Automatiškai prašykite klientų palikti atsiliepimą po kiekvieno pirkinio.

Aiškiai matomas „Pirkti" mygtukas kontrastinga spalva, stokos pranešimai („Liko tik 3 vnt.!") ir papildomi produktai skirti kryžminiam pardavimui – visa tai sistemingai didina konversijas.

Krepšelio apleistumas: kaip susigrąžinti pirkėjus

Statistika negailestinga: vidutiniškai 70% el. parduotuvių pirkėjų palieka prekes krepšelyje nebaigę pirkimo. Tai didžiulis prarastos pajamas šaltinis, kurį būtina spręsti kompleksiškai. El. parduotuvės konversijų optimizavimas šioje srityje gali duoti greičiausius ir apčiuopiamus rezultatus.

Pirma priežastis, kodėl žmonės palieka krepšelį – netikėtos papildomos išlaidos (pristatymo mokestis, mokesčiai). Sprendimas: rodykite visas išlaidas kuo anksčiau pirkimo proceso metu arba pasiūlykite nemokamą pristatymą nuo tam tikros sumos. Nemokamas pristatymas yra vienas galingiausių konversijų didinimo įrankių.

Antra – privaloma registracija. Leiskite pirkti kaip svečiui. Tyrimai rodo, kad ši viena pakeitimas gali padidinti konversijas iki 35%. Registraciją galite pasiūlyti po sėkmingo pirkimo kaip papildomą galimybę.

Trečia – el. laiškų sekos apie apleistą krepšelį. Automatiškai išsiųstas priminimas per 1 valandą, 24 valandas ir 72 valandas žymiai padidina grįžtančių pirkėjų skaičių. Pasiūlykite nedidelę nuolaidą ar nemokamą pristatymą paskutiniame laiške – tai efektyvi strategija susigrąžinti svyruojančius pirkėjus.

Patikimumas ir saugumas: pasitikėjimo kūrimas

Lietuvos pirkėjai vis dar skeptiškai žiūri į naujus el. parduotuvių apsipirkimo patirtis. Pasitikėjimo signalai yra neatsiejama el. parduotuvės konversijų optimizavimo dalis. Be jų net geriausias dizainas nepadės pasiekti aukštų konversijų rodiklių.

Pirmiausia užtikrinkite SSL sertifikatą – naršyklės adreso juostoje matomas spynos simbolis yra bazinis saugumo ženklas. Antra, rodykite mokėjimo būdų logotipus – „Visa", „Mastercard", „PayPal", „Paysera" ir kitus. Tai iš karto signalizuoja apie patikimumą. Trečia – skaidriai komunikuokite grąžinimo politiką. „30 dienų grąžinimo garantija be klausimų" dramatiškai sumažina pirkimo riziką kliento akyse.

Taip pat naudinga rodyti realius verslo įrodymus: kiek metų veikiate, kiek klientų aptarnavote, kokius apdovanojimus gavote. „Elektroniniai sprendimai" klientams rekomenduoja pridėti gyvą pokalbių palaikymą arba virtualų asistentą – galimybė greitai gauti atsakymą į klausimą gali būti lemiamas veiksnys priimant pirkimo sprendimą.

A/B testavimas: duomenimis grįstas optimizavimas

Vienas didžiausių klaidų, kurią daro el. parduotuvių savininkai – priima dizaino ir turinio sprendimus pagal intuiciją, o ne duomenis. Profesionalus el. parduotuvės konversijų optimizavimas visada remiasi A/B testavimu – dviejų puslapio versijų lyginimo metodu, kuriame realūs lankytojai balsuoja savo elgesiu.

Testuoti galima beveik viską: mygtukų spalvą ir tekstą, antraštes, nuotraukų išdėstymą, formos laukų skaičių, kainų rodymo būdą. Svarbu testuoti po vieną elementą vienu metu ir surinkti statistiškai reikšmingą imtį – mažiausiai 100–200 konversijų kiekvienai variacijai, kad rezultatai būtų patikimi.

Naudojami įrankiai: „Google Optimize" (nemokamas), „VWO", „Optimizely". Kiekvienas sėkmingas testas kaupiasi ir ilgainiui visi maži pagerinimai sudaro didelį rezultatą. Mūsų praktikoje buvo atvejų, kai vien mygtuko teksto pakeitimas iš „Pirkti" į „Pridėti į krepšelį" padidino konversijas 12%.

7 pagrindiniai konversijų optimizavimo žingsniai

Apibendrindami visas aptartas strategijas, pateikiame prioritetinę veiksmų seką, kuri padės nuosekliai didinti jūsų el. parduotuvės konversijų rodiklį:

1. 1

   Išanalizuokite esamus duomenis

   Nustatykite, kuriuose puslapiuose ir proceso etapuose prarandate daugiausiai lankytojų naudodami „Google Analytics" ir šilumos žemėlapius.

2. 2

   Optimizuokite puslapio greitį

   Pasiekite, kad puslapis įsikrautų per mažiau nei 3 sekundes visuose įrenginiuose – ypač mobiliuosiuose.

3. 3

   Patobulinkite produktų puslapius

   Pridėkite kokybiškas nuotraukas, naudos orientuotus aprašymus ir klientų atsiliepimus.

4. 4

   Supaprastinkite atsiskaitymo procesą

   Leiskite pirkti kaip svečiui, sumažinkite formų laukų skaičių ir rodykite visas išlaidas iš anksto.

5. 5

   Sukurkite apleisto krepšelio el. laiškų seką

   Automatizuotais priminimais susigrąžinkite iki 15% prarastų pirkėjų.

6. 6

   Stiprinkite pasitikėjimo signalus

   Rodykite saugumo sertifikatus, mokėjimo logotipus ir aiškią grąžinimo politiką.

7. 7

   Pradėkite sistemingą A/B testavimą

   Testuokite po vieną elementą, mokykitės iš duomenų ir kaupiamąjį poveikį paversite reikšmingais rezultatais.

El. parduotuvės konversijų optimizavimas – tai ne vienkartinis projektas, o nuolatinis procesas. Rinka keičiasi, keičiasi pirkėjų lūkesčiai, keičiasi konkurentų pasiūlymai. Sėkmingiausios el. parduotuvės nuolat analizuoja duomenis, eksperimentuoja ir tobulėja. „Elektroniniai sprendimai" komanda Kaune specializuojasi būtent tokiuose kompleksiniuose IT projektuose – nuo techninės optimizacijos iki konversijų strategijų kūrimo. Jei jūsų el. parduotuvė dar nepasiekė savo potencialo, laikas tai pakeisti.